Aparıcı tərbiyə və istifadəçi profili:

və ya e-poçt marketinqi ilə mənim toplarımı qırmaq arasındakı incə fərq

Qədim şərq atalar sözü var ki, belə deyilir:

"Tələbə hazır olduqda müəllim dərs deyir”. Və bu barədə düşünsəniz, həqiqətən belədir. Danışa, danışa, həvəsləndirə və izah edə bilərsiniz, amma əgər həmsöhbətiniz “qəbul rejimində” deyilsə və hər şeydən əvvəl hərəkətə keçməyə hazırdırsa, öhdəliyiniz boşa çıxacaq.

Eyni şey liderinizlə də baş verir: siz ona məhsulunuzu və ya xidmətinizi istədiyiniz zaman sata bilməyəcəksiniz, ancaq o, onu almaq qərarına gəldikdə.

Bəs satın almağa hazır olmayan aparıcı ilə işləyərkən nə edirik? Qurğuşun tərbiyəsi ilə.

Bu yazıda biz qurğuşun yetişdirilməsi və ya çox güman ki, "soyuq" vəziyyətdə olan (buna görə də satınalma qərarından bir qədər uzaqda olan) çata bildiyiniz aparıcını necə qidalandırmaq (buna görə də öyrətmək) haqqında danışacağıq. isindi".

"Qarmaq" və "çevirmə" mərhələsini bir kənara qoyaraq, gəlin qurğuşun yetişdirilməsinə diqqət edək və temperaturu yüksəltmək və onu "super isti" etmək üçün atılacaq addımlara baxaq!

Dərc edilmiş məzmun üçün SEO xidməti: haradan başlayırsınız?

Qurğuşun yetişdirilməsi nədir?

Yuxarıda qeyd edildiyi kimi, qurğuşun üç növ ola bilər: isti, buna görə də satın almağa hazırdır; sərin, buna görə də satın almağa potensial hazırdır, lakin hələ tam əmin deyil; soyuq, almağa heç hazır deyil.

Ən pisi, heç vaxt edilməməli olan şey, aydın olmaq üçün "Vade retro Satana", davamlı çəkic strategiyasının qəbul edildiyi zamandır, xüsusən də hələ satın almağa hazır olmayan insanlar üçün (soyuq olanlar). Yetişməmiş təmasların üst-üstə düşmə sistemi ilə birləşməsini birləşdirərək, əks effekt əldə etməklə yanaşı, yəni tərbiyə etməməklə, riyazi olaraq qurğuşun ilə əlaqənin itirilməsi əldə edilir. Bu, etməməli olduğunuz şeydir və aparıcı tərbiyə prinsipinin əksidir.

Qısaca desək, qurğuşun yetişdirilməsi öz, şirkətin, məhsulun və ya şirkətin etibarlılığını artırmaq və gücləndirmək məqsədi ilə dəyərli məzmun və təkliflər çatdıraraq, əldə edilmiş aparıcı ilə əlaqə saxlamağa imkan verən proseslərin məcmusudur. xidmət, alıcının satın almağa hazır olmasını gözləyir.

Əvvəlcə təklifləriniz üçün dəyər miqyası yaratmaqla, əgər aparıcının tərbiyəsi bir tərəfdən aparıcı və ya müştəri ilə münasibətləri “isti” saxlamağa xidmət edirsə, digər tərəfdən lideri müəyyən istiqamətdə maarifləndirir, öyrədir, məlumatlandırır və idarə edir, təkliflərin tədricən, getdikcə daha qiymətli və zamanla daha sərfəli olması.

Xoş ünsiyyət: icazə verilirmi? Mən narahat edə bilərəmmi?

Niyə veb marketinq planınıza aparıcı tərbiyə strategiyasını daxil edin?

Aparıcı tərbiyə prinsipinin əsasında yalnız birdəfəlik satınalma üçün stimul deyil, zamanla əlaqə ilə möhkəm və möhkəm əlaqələr qurmaq ehtiyacı var.

Bu baxımdan, qarşılıqlı etimad münasibətlərinin qurulması üçün zəmin yaradan dəqiq davranışları, konkret prioritetləri şərh edən istifadəçilərin ehtiyac və tələblərini bilməliyik.

Əsas odur ki, bu gün istehlakçı qərar qəbul etmə proseslərinin ustası olmalıdır, bu səbəbdən ona məcburi alışlar deyil, yalnız məlumat lazımdır.

Brendin real əlavə dəyəri istehlakçıya məlumat, paylaşma və istifadəçi məmnuniyyətinə yönəlmiş təhsil və təlim əlaqəsi hazırlamağa kömək edən hər şey vasitəsilə ötürülməlidir. Buna görə də istifadəçi və onun ehtiyacları həmişə hər şeyin mərkəzindədir.

Ancaq veb marketinq planında aparıcı tərbiyə fəaliyyətini həyata keçirmək həqiqətən lazımdırmı?

Görünür bəli. Mövzu ilə bağlı son hesabatlara görə, aparıcı yetişdirmə hərəkətləri satış imkanlarının 20%-dən çox artmasına gətirib çıxarır və düzgün təhsil almış aparıcı “vur və qaç” liderlə müqayisədə 47%-dən çox alır.

Marketinqdə yazmaq üçün ideyaları necə və harada tapmaq olar

Aparıcı yetişdirmə prosesi tam olaraq necə baş verir?

Aparıcı tərbiyə prosesi kontaktları qarşılamaq və onları təlim yolu ilə tanış etmək üçün faydalı bir e-poçt dövrü daxildir. Çox sadə bir misal, müəyyən bir problemin həlli yollarını təklif edərək həftəlik olaraq təxminən 7 e-poçtun planlaşdırılması ola bilər. “7” rəqəmi heç də təsadüfi deyil. Bir sıra araşdırmalar göstərir ki, müştəri ilə əlaqə yaratmaq üçün uyğun nömrədir. 7 e-poçt dövrünün sonunda məhsul və ya xidmət təklif edən birini göndərin. İstifadəçilərin reaksiyalarından asılı olaraq sistemi dəyişməkdənsə, eyni dövrə davam edəcək. Bu kritik məsələ daha sonra məqalədə müzakirə olunacaq.

Effektiv aparıcı yetişdirmə strategiyasını həyata keçirmək üçün aşağıdakılar lazımdır:

• alıcı personalarının müəyyən edilməsi: liderinizi bilmək, onların rolu nədir? o nə edir? onun məqsədləri nədir? onun qorxuları nədir? alış prosesi necədir? alış prosesində hansı maneələr ola bilər? Məhsul və ya xidmətlə tanışsınızmı? varsa, nə dərəcədə? və s …
• təhsil məzmunu yaratmaq: əsas diqqət mərkəzində qalaraq, aparıcını narahat etmədən maarifləndirən, ona dəyər verən, öyrədən və məlumatlandıran, üstünlüklərdən istifadə edən, strateji olaraq ona təklif və təkliflər göndərən, beləliklə də dəyərlər miqyasında irəliləyən məzmun göndərin.
• marketinq avtomatlaşdırılması proqramı: poçt göndərişlərini avtomatlaşdırmağa və müxtəlif hərəkətləri və passiv və qeyri-aktiv kontaktları idarə etməyə imkan verir (sonrakı seqmentasiya daha sonra müzakirə olunacaq).

Marketinq Yazılarından başqa: SEO-dan Sosial Mediaya

Aparıcı tərbiyə strategiyasını necə inkişaf etdirmək olar?

Aparıcı yetişdirmə kampaniyası hazırlayarkən adətən 3 növ strategiya qəbul edilir:

• çəngəl və yem;
• onu yerə endirmək və vurmaq;
• yan oyun.

Qarmaq və yem
Qarmaq və yem adətən qurğuşun yetişdirilməsində ən çox istifadə edilən strategiyadır.

Seçim mərhələsindən və salamlama e-poçtundan sonra, məhsul və ya xidməti birbaşa satmadan, məhsul və ya xidməti satmaq üçün alternativ təkliflər təqdim etmədən bir sıra məzmunlu, məlumatlandırıcı, dəyərli e-poçt məktublarının göndərilməsindən ibarətdir. Əsasən belə işləyir: e-poçtlar istifadəçinin niyyətini artırmaq və onu satınalma mərhələsinə yaxınlaşdırmaq, hər hansı şübhələri həll etmək, brendin etibarlılığını artırmaq, beləliklə, konvertasiya üçün aparıcı hazırlamaq üçün göndərilir. Bundan sonra... Bum! Qaçırılmaz təklif, dövriyyədə olan bütün inandırıcı sistemləri oynamaq və istifadə etmək (qıtlıq, qarşılıqlılıq, sosial sübut və s.).

Onu yıxın və vurun (...həm də sərt!)
Bu cür yanaşma çox invazivdir, lakin həmişə səhv deyil. Okutonun məktəbindən 100 vuruş texnikası ilə Kenşironu tanıyırsınız? Budur, o.
Bu sistem əsl qurğuşun yetişdirmə mədəniyyətindən kənara çıxır və əsasən, qıtlıq hissi müəyyənedici rol oynayan, istifadəçilərə həqiqətən qaçırılmaz təkliflər göndərdiyi sektorlarda istifadə olunur, burada qənaət bəzən məhsulun normal qiymətinin 50%-75%-i səviyyəsində dəyişir. və ya məhsul seriyası. Bu halda, buna görə də, bunun arxasında heç bir real maarifləndirici redaksiya planı var, ancaq təkliflərdən sonra təkliflərin bombardmanı var. Əsl daimi çəkic. Bu sistemlərdən istifadə edən ilk ağla gələnlər Groupon və Groupalia kimi sxemlərdir.

Yan oyun.
Bank oyunu ən çox üstünlük verdiyim şeydir və mən onu birinci növlə (qarmaq və yem) əvəz edirəm və ya birləşdirirəm.

Bu həll çətin ki, "yemi atır", ancaq "mən onu sevirəm". O, maarifləndirici, məlumatlandırıcı, təlim məzmunu, bloq yazısının önizləmələri, bloq yazısının önizləmələri (bu, öz növbəsində məhsul və ya xidmət haqqında danışır və ya təbliğ edir), sosial səhifədəki yazının önizləməsi, sosial səhifədə danışan və ya məlumat verən yazı arasında dəyişir. onlar bir məhsul və ya xidməti, hadisə tarixini və s. təbliğ edirlər... Həmişə diqqət mərkəzində saxlanılaraq, heç vaxt məhsul və ya xidmət haqqında danışmırlar, lakin onun ətrafında gəzirlər. Beləliklə, aparıcı ilə əlaqəni həmişə isti və diqqətli saxlayırlar, heç vaxt darıxmadan, heç vaxt səbirsiz, həddi aşmadan, beləliklə, liderin təhsil alacağı şübhə və ehtiyaclarına hörmətlə yanaşır, beləliklə məhsul haqqında dolayı danışırlar. və ya xidmət, bankda dəqiq oynayır.

İnternetdə brend reputasiyası

Potensiallarınızı bölmək niyə bu qədər vacibdir?

Hər bir hədəf növü fərqli bir ünsiyyətə ehtiyac duyur. Aydındır ki, bu, həm də aparıcının mümkün olan ən spesifik xəbər bülletenlərini ala bilməsi üçün abunə olunmazdan əvvəl tez-tez müəyyən edilməsinin zəruri olduğu hallarda aparıcının yetişdirilməsinə aiddir.

Məqsəd həmişə istifadəçi ilə yuxarıda təsvir edilən ünsiyyət xüsusiyyətləri ilə danışmaq olmalıdır, lakin həmişə KPI-lərə (performans göstəricilərinə) diqqət yetirməlidir, məsələn:

• çatdırılma dərəcəsi, yəni təyinat yerinə neçə e-poçtun çatması
• açıq məzənnə, yəni neçə e-poçtun açıldığı
• klik dərəcəsi, yəni neçə e-poçtun çevrilməyə səbəb olduğu.

Fürsətlər və təhlükələr arasında sosial medianın gələcəyi...

İLK olaraq liderinizi necə bölmək olar

Çox sadə bir nümunə ilə başlayaq: Zalandonun necə davrandığına baxın.

Profilin yaradılması aprior həyata keçirilir, çünki e-poçtuna daxil olan istifadəçi qadınlar üçün deyil, kişilər üçün kommunikasiya almaq istəyirsə, klikləməli olacaq. Bu normaldır, bu şəkildə heç bir şey qarışdırılmayacaq və hər dəfə təkliflər və ya digər məktublar göndərildikdə, bu, kişi və ya qadın hədəfinə xas olacaq. Bu, aşağıdakıları əhatə edəcək:

• e-poçtların açılmasının artmasına (açıq nisbət);
• müəyyən bir ünsiyyət üçün çevrilmə imkanının artması (klik dərəcəsi).

Siz eyni şeyi bütün digər sektorlarda edə bilərsiniz, məsələn, seçimlər siyahısını daxil etməklə, məsələn, qeyd qutuları vasitəsilə istifadəçi üstünlükləri seçəcək və siz ona ünvanlı kommunikasiyalar göndərə bilərsiniz.

Rəqəmsal marketinqlə bağlı müxtəlif və cəlbedici mülahizələr

Liderinizdən SONRA necə seqmentlərə bölmək olar

Aldığı və ya almadığı e-poçtlara münasibəti əsasında istifadəçi profili daha sonra da həyata keçirilə bilər.

Nişanlılığa əsaslanan seqmentləşdirmə
E-poçt marketinq kampaniyası prosesində istifadəçi davranışının tipik hallarını təhlil edək.

1. 1. 1. Poçtu açın, linki vurun və çevirin 🙂
         Bu, aparıcı yetişdirmə strategiyamızın mükəmməl nümunəsidir, çünki istifadəçi e-poçtu aldı, mövzu ilə maraqlandı, e-poçtu açdı, linkə kliklədi, açılış səhifə və o, çevrildi. Bu nöqtədə rəqibdən təslim olmaq əlamətlərini hiss etməyə başlayan boksçu kimi davranmalısınız. Nəticədə "çox qaynar" aparıcı ilə qarşılaşırıq, o, "satın alma rejimindədir", ona güvənir, mövzu ilə maraqlanır, çox güman ki, necə ünsiyyət qurduğunuzu bəyənir, buna görə də mükəmməl aparıcının bütün tələblərinə malikdir. olmalıdır, siz yenidən çarpaz satış kimi fəaliyyət göstərən, ona başqa bir məhsul satmağa çalışan və ya sorğunu doldurmaq üçün ona başqa bir e-poçt göndərərək, məsələn, sözü yaymağı təklif edə bilərsiniz. həm başqa bir məhsul üçün endirimdən, həm də xidmətin yenilənməsindən faydalana bilər, bəlkə də həvəsləndirmə ilə geribildirim tələb edərdi. Bu, “öhdəlik və ardıcıllıq” anlayışı üçündür.
      2. E-poçtu açır, linkə klikləyir, lakin çevirmir 😐
         Bu vəziyyətdə problem yəqin ki, açılış səhifəsindədir və ya daha sadə desək, onun çevrilməsi üçün doğru zaman deyil (başlanğıcda bu barədə danışırdım, yadınızdadır?). Qəbul edə biləcəyiniz həllər bunlardır:

• ona müəyyən bir "səbətdən imtina" e-poçtu göndərin, aparıcının müştəriyə çevrilməməsinin səbəblərini anlamağa çalışın;
• siz ona, məsələn, qıtlıq prinsipinə əsaslanaraq, bir neçə gün və ya saatla məhdudlaşan təkliflə, onu çevirmək üçün stimul verə bilərsiniz;
• Facebook və Google Adwords vasitəsilə remarketinq fəaliyyətləri ilə istifadəçinin qarşısını almaq

3) E-poçtu açır, lakin klikləmir və çevirmir 🙁
Bu vəziyyətdə problem mətn və ya hərəkətə çağırış ola bilər. Mən e-məktubu linkin mətnini fərqli şəkildə yazılmış, qrafik aspektini dəyişdirərək, mətn linkini bannerlə və ya əksinə dəyişdirərək göndərərdim.

4) E-poçtu açmır :'(
Bu halda, ya e-poçt spamla sona çatdı, ya da mövzu və/yaxud e-poçtun göndəricisi çox az inandırıcı idi və açılışı stimullaşdırmadı. Bu halda siz eyni e-poçtu təkrar göndərə bilərsiniz, çünki o, qaçmış ola bilər və ya mövzunu dəyişdirərək onu fərqli, bəlkə də daha inandırıcı şəkildə yaza bilərsiniz.

5) İstifadəçi abunəliyi ləğv edir :'(((
Bu apokalipsisdir! Rəhbərimiz bizi tərk etmək qərarına gəlsə, "imtina etdikdən sonra geri çəkilmək" anlayışına əməl edərək, abunəni dayandırmaq səhifəsində ləğvin səbəbini soruşmaqdan başqa, son atışı sınamaqdan başqa heç nə edə bilmərik.

Velvet Media və Anothereality-dən ... KOM-lar üçün metaverse

Xala əsaslanan seqmentasiya (aparıcı xal)

Özünə hörmət edən hər bir ESP (E-poçt Xidməti Provayderi, bu, e-poçtları avtomatlaşdırmaq üçün sizə lazım olan proqramdır) liderlərə göndərdiyiniz e-poçtlara münasibətdə onların davranışlarına istinad edən çox mühüm göstəriciyə malikdir. Buna əsaslanaraq, başa düşmək olar ki, bu göstəriciyə sahib olmaqla, "aparıcınızın istiliyini" başa düşərək, ona xüsusi rabitə göndərə bilərsiniz.

SEO-da ilk yardım: özünüzü indeksləşdirmək üçün etməməli olduğunuz 5 səhv

Maraqlara əsaslanan seqmentasiya

Əgər əvvəlcə Zalando ilə bağlı yuxarıda təsvir etdiyim nümunə kimi profil yaratmasanız, bunu daha sonra da edə bilərsiniz, məsələn, təşəkkür səhifəsinə və ya proqram təminatının göndərdiyi ilk salamlama e-poçtuna daxil etməklə, aparıcının daha çox maraqlana biləcəyi kateqoriyalar. Bu, çox vacib bir addımdır, çünki siz istifadəçinin o ankı həvəsindən faydalanırsınız, öhdəlik və ardıcıllıq prinsipinə hörmət edirsiniz və liderinizin maraqlarına çox yönəlmiş e-poçtlar göndərəcəksiniz.

Daha spesifik hallarda və ya CRM-iniz varsa, məsələn, siz "etiketləmə" sistemindən istifadə edə bilərsiniz, burada aparıcı e-poçtları qəbul edərkən avtomatik olaraq etiketlənir və ünsiyyətinizi getdikcə təkmilləşdirir.

Rabitə ölüb? W rabitə

Nəticələr

E-poçt marketinqi bu gün müştəri loyallığı üçün ən güclü vasitələrdən biridir. Müştəriləri müştəriyə çevirmək heç də asan deyil və biz bunu demək olar ki, hər gün göndərilən xəbər bülletenlərinin miqdarından başa düşürük, lakin bunun arxasında həqiqətən ciddi istifadəçi profili işi aparılmır.

E-poçt marketinqinin faydasız olduğunu, işləməyəcəyini və ya öldüyünü deyən hər kəs bu marketinq sisteminin gücünü bilmir.

E-poçt marketinqi tez-tez səhv şərh olunur, yəni DEM-lər sadəcə olaraq göndərilir (buna görə də məhsul və təkliflərin qrafik olaraq siyahıya alındığı e-poçtlar), bu barədə düşünsəniz, nəinki e-poçt marketinqinin əsl konsepsiyasından kənara çıxır, həm də daxil olan marketinq prinsipindən tamamilə kənara çıxır. , bir qədər televiziya xəttinin ardınca, yəni bombardman və fasilə.

Məsələn, şirkətlərin müştərilərinə nə qədər e-poçt almaq istədiklərini soruşması məncə də yanlışdır. Baş barmaq aşağı! İnsanların sizə "mümkün qədər az" deməsi normaldır, lakin bunun səbəbi insanların narahat olmaq istəməməsi və çox, çox tənbəl olmasıdır. Ancaq e-poçt marketinqi ilə sizi narahat etmirsiniz. Bu məqalədə ifadə olunan anlayışlara hörmət etmirsinizsə, yalnız səhv etdikdə narahat edin. İstifadəçini müəyyən istiqamətə yönəltməli olan sizsiniz, çünki siz “ətrafda gəzmək” və yan-yana oynamaq zamanı deyil, zərbə vurmaq vaxtının gəldiyini bilirsiniz.

Gördüyünüz kimi, mən proqram təminatı, platformalar və ya başqa bir şey haqqında danışmamışam. Siz bunu Google-da axtarırsınız, çünki şəbəkə onlarla doludur və şəbəkədəki məqalələrin çoxu başqa heç nə haqqında danışmır. Onlar alətdən başlayırlar, mənim fikrimcə, bu tamamilə yanlışdır. Alətləri təyin edən həmişə hədəfdir və hər şeydən əvvəl strategiyadır, çünki sizin də götünüzün altında bir Ferrari ola bilər, amma lisenziyasız hara gedə biləcəyinizi düşünürsünüz?

Effektiv ünsiyyət: danışıq marketinqi